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市场研究
以财经眼光看世界
创业者的禀赋 (作者:肖友良)
2015/2/12 14:11:30

---根据云筹投资沙龙IV期讲话整理

大家都知道"投资就是投人",那怎么来看人呢?我今天跟大家分享的主题就是"创业者的禀赋"。

我将从分析创业企业"三道生死坎"入手,总结出选择项目的"浪里淘金四部曲"和选人的五大"创业者的禀赋",并提出"八不投资法则"。

   一、创业企业的三道生死坎

首先,我想讲一下创业企业的三道生死坎。

从一个创业种子项目到一个成功的企业,有三道生死坎:

第一道,从一个好的技术变成一个好的产品。

大家知道,从一个技术到一个产品,要经历小试、中试、量产几道难关,其中涉及到技术、工艺、材料、设备、环境等诸多不确定因素,即使经历千辛万苦做出了产品,成本怎样?质量过得了关吗?稳定性好吗?客户体验怎样?这些都不是一件简单的事,这也是科研和技术人员创业遇到的第一个难题。

我们经常遇到这样的创业者,对自己的技术很自信,对自己创业也很自信,因为他还没有经历从技术到产品到市场的创业过程,不知道后面的艰险,把创业想得比较简单,甚至比较天真。这种创业的热情是需要鼓励的,但是,作为投资者,我们应该善意地拷问他,提醒他。

从好技术到好产品,这是第一道生死坎,能够成功跨越的,估计只有10%左右。

第二道 ,从一个好的产品到一个好的市场。

市场上每天都会冒出成千上万个产品,有的转瞬即逝,有的长盛不衰;产品能不能打开销路,这既是一个市场营销的专业问题,也是一个实战问题。既需要对产品、价格、渠道、促销等营销组合有一定的认识,更需要市场上千百次的冲锋陷阵,摸爬滚打;既是知识和经验的积累,更是胆识和勇气的较量,还有政策环境、运气等诸多因素的影响。没有创过业的人对这里面存在的困难常常估计不足,遇到困难的时候,很多就退出了,或者是说倒下去了,能够挺过去的也就10%左右。

第三道, 从一个好的市场到一个好的企业。

很多老板做生意能赚钱,但是赚钱的公司是不是有价值呢,能不能成为一个好企业呢?不一定。有些贸易公司是很能赚钱的,但是贸易公司一般来讲不是投资者要选择的对象,为什么?因为公司没有独立的业务体系,可持续性差,没有投资价值;能赚钱的公司还有很多种,有的靠老板一个人打拼,有的纯靠关系赚钱,有的搞歪门邪道,这些都是没有价值的,不能投的。所以,有市场、能赚钱的公司不一定是有价值的公司,不一定是好的企业。因为一个好的企业,必须有可持续的盈利能力、规范的制度体系、良好的公司治理;优秀的企业更需要战略、文化和IT的支撑。归结到一点,好的企业一定是一个能良性运转的系统。很多老板,特别是一些文化水平比较低的老板,他们的企业能赚钱,但是他的企业一直是粗放性经营,没有章法,没有走过企业规范化、制度化建设这一阶段,只能算是草莽英雄,这样的公司即使能赚钱也不可能变成一个好的公司。

我看在赚钱的企业里面,真正能成为一个好的企业的可能也就10%左右。

以上是企业成长过程中必须经历的三道生死坎,也可以说是三个死亡谷,每一道坎都是一个惊险的跳跃,每一个死亡谷里堆积了无数创业企业的"尸骨"。                

根据以上分析,我们可以计算出创业企业的成功率:

成功率=10%*10%*10%= 0.1%

有些创业企业虽然不能成为一个好的企业,但是它能赚钱,能活下去。我们可以计算出创业企业的成活率:

存活率=10%*10%= 1%

    也就是说1000个创业企业中,有10个可以活下来,有一个可以成功。

    以上关于创业企业成功率和成活率的计算方法不一定准确,但是我们可以借助定量的方法对创业过程做一些定性的描述吧。

二、沙里淘金四部曲

    如何从成千上万个创业企业中找到可以投资的项目呢,我总结了四部曲:

第一,行业分析

PE投资项目大多在成熟的行业里面,选择投资项目一定要看这个行业的市场空间怎么样,在一个市场空间有限活着萎缩的行业里,你就是有天大的本事也折腾不出一个伟大的企业出来。天使和VC投资的创业企业很多是新兴行业,新兴行业本身就还没有形成一个非常成熟的市场。但是,如果在这个领域投资,同样离不开行业分析,我们要分析这个行业里面到底有多大的空间。

行业分析是所有投资都绕不开的一个话题。

第二,企业竞争态势分析

你所考虑的投资项目在大行业里处于什么细分行业,在细分行业里处于什么位置,他有那些竞争对手,各自有什么优势和劣势;它跟同行业的竞争对手有什么差异性,包括目标客户定位、商业模式、技术、营销等各个方面。这些决定了你所考虑的项目能否在激烈的市场竞争中最终胜出。

第三,创新性分析

创业的核心就是创新,创新能力决定创业能力。

创新包括技术创新、产品创新、营销创新、商业模式创新、管理创新等等。

没有创新能力的公司是没有投资价值的。

第四,团队分析

大家常听到一句话"投资就是投人",不错!看一个项目是从行业分析开始,最后落着点还是团队分析,简言之,就是"事上着手,人上着眼"。

如果一个人跟你谈投资,必定是因为某一件事,某一个项目,如果不谈具体事,那就叫"清谈",喝喝茶,聊聊天而已。

    那么,如何做团对分析,如何看人呢?

我总结了一把尺子,叫"创业者的禀赋"。

三、创业者的五大禀赋

不是什么人都适合创业,不是什么创业者都适合投资。通过自己多年的创业和投资的实践,以及与众多创业者和投资者的广泛交流和深入思考,我认为,成功的创业者需要具备以下禀赋:

第一,强烈的成功欲望

梦想不一定成真,但是没有梦想的人是一定不会成功的。

创业要成功,首先必须有实现财富的梦想,有强烈的成功欲望,并且全力以赴为之奋斗,甚至把事业当做自己的信仰,不惜投入全部身心。

有人说"企业家都是偏执狂",对事业越是执着,越是能够全力以赴,越是能够当做自己的毕生事业,唯一事业的人,是越值得去我们去关注和投资的。

第二,发现和抓住机遇的能力

企业存在的价值就是满足市场的需要。能不能发现机遇,能不能抓住机遇,是创业企业生存和发展的关键。所以,创业者是不是能善于观察、善于思考、善于发现和把握机遇,是判断他能否成功的重要指标。

人们都说潮汕人会做生意,是中国的犹太人,这一点我是深有体会的。我九十年代初来深圳,发现潮州人有两个特点,一是不喜欢打工,喜欢自己做生意,不能开公司,也要开个小店,甚至摆个小摊;二是抓住机遇的能力特别强。没钱,可以租个奔驰去豪华饭店接待客人,可以借钱请客送礼。这些在我们还在眷恋公职和体制内"单位"的读书人看来是不愿,甚至不齿的事情,他们早就习以为常。现在深圳很多企业家、地产大亨都是当年摆摊的和搞小工程出身的。

第三,敢于冒险

为什么过去读书人创业少、成功少,潮州人创业多、老板多?因为90年代读书人就业好,创业的机会成本很高,不敢冒丢掉"金饭碗"的风险;没读书的找不到好工作,创业的机会成本低。今天已经没有了"铁饭碗"和"金饭碗",读书人跟不读书的一样,没有机会成本,或者机会成本低了,创业的人也越来越多了。

创业过程中会遇到很多困难,很多抉择,需要勇气,需要担当。没钱发工资,自己腰包里掏;没有流动资金,把车子、房子抵押借钱,甚至砸锅卖铁,破釜沉舟,也要抓住机会,渡过难关。在困难面前畏畏缩缩,打退堂鼓的创业者是很难成功的。

第四、百折不饶的毅力和意志

前面已经讲到创业企业有三道生死坎,时刻都会面临着死亡的威胁,创业过程中有很多艰难险阻考验着创业者的神经, 是迎难而上还是退宿?是咬紧牙关抗住,还是放弃?失败了能不能爬起来继续战斗,百折不挠,屡败屡战?有人说,创业者只有明天,没有今天。这话虽然残酷,但很有道理。

第五、利益分享

"财聚则民散,财散则民聚",中国老祖宗两千多年前就在《大学》里讲清了这个既简单又深刻的道理。"企业"的"企"字是由"人"和"止"组成,意味着企业之道在"止于人",钱财散了,人心聚集了,什么事都是可以做成的。

没有利益分享的精神和相应的制度安排, 就不可能有长期稳定的、铁杆的战略同盟。

以上就是我讲的创业者的五大禀赋。创业成功的条件有很多,我认为,上面五大禀赋是必不可少的!

四、"八不"投资法则

有了"创业者的禀赋"这把尺子,我们可以来量一量,看看哪些创业者是不能投的:

第一、不爱钱的不能投

中国的知识分子自古有"安平乐道"的传统,有很多人不爱钱,觉得钱多钱少无所谓,吃的穿的好一点差一点也无所谓,不讲名牌,更不爱奢侈消费。这些作为人类社会的美德值得提倡和发扬。但是,这些人很难创业,创业者首先必须爱钱,有创造财富、享受财富的梦想和冲动。

所以,如果他都不爱钱,对钱不敏感,那我说这个人就不值得投资了。

第二、脸皮薄的不能投

创业难,难在基础差,事事处处要求人:求客户,求员工,求政府,求投资......,你说脸皮薄的怎么开得了口? 开了口被人拒绝后心里也过不去。有人总结了成功的几个"一点":胆子要大一点,脸皮要厚一点,嘴巴要甜一点,花钱要大方一点。我觉得这些很通俗,但是也很深刻。脸皮薄的人心里承受能力低,经受不了挫折,打不开局面,是不能投的。

第三、安于现状的,容易满足的不能投

没有追求,没有目标,安于现状,得过且过,没有创新能力,这种人连普通员工都当不好,怎么能当老板呢?当然不能投了。

第四、娇生惯养的不能投

创业不容易,创业是要经过多少次生死考验的,那些娇生惯养的既不能吃苦耐劳,又缺乏坚忍不拔的意志和毅力,碰到困难就退缩了,遇到失败就倒下了,投资这些人肯定是要失败的。

以上是从人的性格和价值取向上去分析不能投的四种情况。下面我们再从行为表现上来看几种不能投的情况:

第五、自己有钱不投的不能投

他有一个创业计划,或者有一个好想法,跟你谈投资,但他自己分毫不投,或者说有一定经济能力但投的很少,跟他的经济能力很不相称。什么情况?他只想享受创业成果,不愿承担创业风险。这种人能投吗?

有次,朋友让我帮看个项目。先不说项目本身,老板是政府出来的,在当地有两套房子,项目已经投了二、三百万,我问"你投了多少?"他说大概二三十万,大家说能投吗?这个二三百万的项目,他自己有几百万身家,但只投了三十来万,这是创业的心态吗?有敢冒险的精神吗?他希望我来牵头投资,我只能直言相告,我说这个项目没办法做。

第六、一边打工一边创业的不能投

不能全力以赴,怕失败,不敢冒风险,没有不顾一切、破釜沉舟的勇气,随时准备撤退,这种人不能投。

第七、同时有几摊生意的不能投

创业难,一心一意、全力以赴都很难成功,如果他同时干几摊,成功就更难了。

同时干几摊的人是机会主义者,他这个不行了他再去干那个,中间可能还有关联交易和利益输送行为,这种情况是不能投的。

第八、骨干团队没有持股的不能投

创业靠团队,一个人单打独斗打不下江山,舍不得让利就聚不了人,干不成事。骨干团队没有股份,或者没有让骨干团队持股的打算,不能投资。

创业项目万万千,确定哪些项目能投不是一件容易的事情;但是如果采用排除法,用"创业者的禀赋"这把尺子量一量,排除那些不能投的项目,就会帮助投资者少走一些弯路,节约很多时间。

以上就是我今天跟大家分享的投资体会。谢谢大家!

Q&A

主持人:有问题的可以进行交流。

提问:肖总,你们中创富有没有偏爱的一些投资领域?

肖友良:我们没有特别的偏爱,相对来讲,我们对智能装备、环保、生物医药、IT、特别是移动互联网关注多一点。

提问:我提一个跟主题相关的问题。您刚才里面有一个机会主义者的说法,其中就是一个人有很多摊生意不能投,因为我自己也在上班,可能我就是你们眼中的机会主义者,我也在做投资,我觉得这给我一个警醒,因为我也在云筹做一些项目,另外,我自己也在做创业的项目,我自己的理解是这样的,请肖总帮我诊断一下。如果他主要的生意都是在一条线上的,比如说他不管投资也好,还是自身的创业也好,还是他的工作也好,都是一个主题,都在一件事情上面围绕一件事情的话,这种多摊生意的是不是可以投?比如说像马云他在早期做阿里巴巴一直到今天他做了那么多的平台,在他没有挣钱的过程当中我觉得他都是一个创业者,虽然他今天上市了做了很多,整个领域都成功了就变成一个企业家了,所以请肖总指点一下?

肖友良:马云能够成功,他不是一开始就搞支付宝,一开始就搞天猫。他开始并不是搞这么多摊,他是从一件事情打造到一定的规模以后衍生出一个新的业务,而且这些业务还是同样一个大的团队在操作在经营,所以跟咱们原来说的有几摊生意不是一回事。第二,很多人创业都是这么来的,就是原来在这个领域里面做事情,现在想出来干这个事,都是这样的。可不可以呢?我觉得刚开始是可以的,但是你做到一定程度以后不能这样。你团队搭建起来了,你得对团队负责;投资人进来之后就得对投资人负责。

还有一个,你所说的是在一个产业链上的,你这边在做事,你那边还在做事,这里面有关连交易,投资人对关连交易要慎重分析的,是不是合理的,是要尽量避免。第二还有职务侵权和职务犯罪以及利益输送的问题。你在给老板打工,你会不会有利益输送的行为在里面。这个对投资人来讲,这都是很敏感的。如果你看准了,干起来了,那你就不要有这些尾巴被别人抓。这也是对自己的一个爱护。

提问:因为创业真的是投人,不是投项目,因为我们跟同学搞了个项目,但是最后发现项目行人不行,就是对方的很多点不行,我的总结是这个项目再好,如果那个团队的经营不好最后的结果也达不到我们预期的目标,所以投项目我个人的观点就是投人,这是关键的,首先看人再看项目,如果早点听的话。

肖友良:现在还不晚。

谢总:我插一句话,肖总是我十多年的朋友了,是一个非常成功非常谦虚的人。最早他说他创业没有专心致志,没有断奶,没有全力以赴。他那个时候是国有企业高管,拿那么高的工资,谁愿意把自己的奶断掉啊?现在城市的很多智能终端和一些便民设施,深圳第一代,中国第一代,最早做的其实就是他,肖总是总负责人。他现在是中创富的总经理,当然他也是我们云筹的领投人,他领投的我们,这里面还有一个挺有意思的故事,很多人都听说过,连我们的副总经理于总都不相信,后来肖总证实了确确实实是这样的。证明了一点,云筹和云筹的这个团队是符合他这个法则的。

肖友良:是这样的!而且,在我投的项目里面,云筹虽然投资额是最小的,但是我花的精力是最大的。

谢总:天使投资都是这样的,花小钱赚大钱。我们前面的几次讲课干货太多,所以从这次开始我们专门请了速记,以后我们很多的论坛都会请到速记,因为我们能够请到台上来的人是很不容易,同样,能够请上这个台的人也是很不容易的,希望大家以后多分享、多交流,也能够站到这个台子上跟我们多做贡献。

 

主持人:感谢谢总,感谢肖总,我们下一周的沙龙在下个礼拜五,欢迎大家下次来参加。创业者的禀赋 (作者:肖友良)

 

 
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